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Der Funnel ist tot – es lebe der Funnel!

Ist der Marketing Funnel oder Sales Funnel noch aktuell?
Hat das klassische Funnel-Modell ausgesorgt und brauchen wir neue Modelle bei der Betrachtung von Sales-Cycles? Diese Frage wird nicht erst seit ein paar Wochen von Experten sehr kontrovers diskutiert.

Um sich einer Antwort zu nähern, betrachten wir doch erst einmal das klassische Funnel-Modell. Was steckt überhaupt dahinter und wie wird es interpretiert?

Der sogenannte Verkaufstrichter geht im Business-to-Business-Bereich von 5 Stufen aus

Stufe 1

In Stufe 1 wird erst einmal das Bewusstsein beim Kunden geschaffen. Er nimmt ein Angebot bewusst war und erinnert sich auch daran. Hierfür sind häufig schon mehrere Kontakte notwendig.

Stufe 2

In der zweiten Stufe wird das Interesse erzeugt. Der Kunde interessiert sich für das Angebot und setzt sich intensiver damit auseinander.

Stufe 3

hier wird das Angebot durch den Kunden bewertet. Er vergleicht verschiedenen Angebote und vertieft insgesamt sein Wissen um die im Markt befindlichen Angebote. In dieser Phase findet auch eine Bewertung der Angebote statt.

Stufe 4

Mit Anbietern von Angeboten, die es in die vierte Funnel-Stufe geschafft haben, werden Verhandlung begonnen. Es werden konkrete Anforderungen definiert und Preise eingeholt.

Stufe 5

In der fünften Funnel-Stufe trifft der Kunden dann seine Entscheidung für ein Angebot und kauft.

Darüber hinaus gibt es aber auch Funnel-Modelle die drei, vier, sechs, sieben oder bis zu 11 Stufen beschreiben. Abgeleitet aus diesem Funnel-Modell – egal wie viele Stufen es hat – ist auch die Regel, dass mindestens sieben Kontakte zwischen dem Kunden und dem Produkt/Angebot/Anbieter notwendig seien um zum Kauf zu gelangen. Auf welcher Funnelstufe und zu welchem Zeitpunkt diese Kontakte notwendig sind, ist maßgeblich vom Produkt oder Angebot abhängig.

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Uwe FreeseDer Funnel ist tot – es lebe der Funnel!