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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

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Wie wir als Inbound Marketing Agentur lernten „Telefonvertrieb“ zu lieben!

Das Pipeline Generation Bootcamp mit Dan Tyre!

Dass Marketing und Vertrieb meist nicht „ziemlich beste Freunde“ sind, ist hinlänglich bekannt. Die gegenseitige Wertschätzung liegt oft ungefähr auf dem Niveau eines hartnäckigen Schnupfens oder einer Sommergrippe.

Als Inbound Marketing Agentur hatten wir die Seiten bisher klar gewählt. Inbound Marketing heißt: Wir publizieren hilfreiche Inhalte auf unserem Blog, potenzielle Kunden finden uns über Google, bauen Vertrauen zu uns auf und wenn sie den Nutzen für sich erkennen, setzen sie sich mit uns in Kontakt und werden Kunde. „NB-Aktivitäten“, wie der Vertrieb bei Agenturen euphemistisch umschrieben wird, gab es bei Xengoo keine. Und immerhin, wir haben auf diesem Wege eine lebendige, kleine und hochspezialisierte B2B-Agentur geschaffen und es immerhin zur Goldpartnerschaft mit HubSpot gebracht.

Als HubSpot mir anbot am PGB (Pipeline Generation Bootcamp) mit Dan Tyre teilzunehmen, war ich erstmal etwas skeptisch. Ein „Chaka-Chaka Vertriebsseminar…“, wie passt das zu unserer Inbound-Philosophie? Und dann dieser amerikanische Sales-Guru… Dan Tyre. Meine Ausgangs-Gemütslage: Eine Mischung aus Skepsis und Neugier.

„What is your Agency Positioning?”

Die erste Überraschung war, dass dieses „Sales-Energiebündel“ Dan Tyre von mir wissen wollte, wie denn die Positionierung unserer Agentur wäre. Dieser strategische Angang hat mich überrascht, zumal ich feststellen musste, dass getreu dem Motto „Lehrers Kinder – Schusters Schuh“ die Antwort eben gar nicht so trivial war. Nach einigen internen Runden aber stand die Positionierung.

„Wir helfen Industrie- und Hightech-B2B Unternehmen zu wachsen, indem wir ihre Marketing- und Vertriebsprozesse digital transformieren.“

Oder auf einen ganz kurzen Nenner gebracht: Wir machen „digitales Vertriebsmarketing“.

“Be helpful!”

Die zweite Überraschung war ein einfacher aber fundamentaler Perspektivwechsel. Vertriebsleute haben für gewöhnlich nur eines im Sinn: Sie wollen verkaufen! Und genau das ist das Problem. Und zwar für beide Seiten. Niemand möchte etwas verkauft bekommen… und niemand möchte als der wahrgenommen werden, der etwas verkauft.

Dan’s Philosophie ist ganz einfach: „Du willst nichts verkaufen… du willst helfen!“ Dieser kleine Unterschied verändert alles. Denn „helfen“ ist genau das, was ich als Berater tatsächlich tun will. Und die B2B-Unternehmen da draußen haben sehr viele Probleme, bei denen wir ihnen wirklich extrem gut helfen können. Nur leider wissen das die meisten von ihnen nicht.

So gesehen ist „Inbound Sales“, wie es Dan nennt, die logische Konsequenz aus Inbound Marketing. Denn auch hier gilt es ja nicht auf werbliche, sondern hilfreiche Inhalte zu setzen. Eigentlich komisch, dass mir der Gedanke nicht schon vorher gekommen ist.

Pick up the phone: Just do it!

Oder wie schon Erich Kästner wusste: Es gibt nichts Gutes außer man tut es!

Keine Frage, es kostet Überwindung den Hörer in die Hand zu nehmen und unbekannte Menschen einfach anzurufen! Auch wenn sich diese nachgewiesener Maßen zuvor auf Ihrer Website für Inhalte interessiert haben.

Dan’s Tipp dazu:

  • Stand! – stehend hat man mehr Energie
  • Smile! – das lächeln hört man am anderen Ende der Leitung
  • Breathe! – das entspannt einen selbst und seinen Gesprächspartner
  • Pause! – Wer zu viel zu schnell und ohne Pause redet klingt wie ein Salesman

Für mich das wichtigste war aber der Gedanke, dass ich wirklich nur helfen will. Wenn man das verinnerlicht hat ist man authentisch und unverkrampft.

Meine dritte Überraschung war: Das macht ja sogar Spaß! Nicht nur mir, sondern auch dem Angerufenen. Denn die Reaktion der Kunden, war völlig anders als ich es erwartet hatte: Nicht nur, dass ich nicht beschimpft wurde … einige Kunden waren regelrecht dankbar, dass ich mich bei ihnen gemeldet hatte. Mit manchen Kunden hatte ich richtig nette, tiefgehende oder lustige Gespräche. Und bei einigen habe ich offensichtlich so gut helfen können, dass sie sich entschlossen haben Kunde bei Xengoo zu werden. Ganz ohne Vertriebsdruck und schmierige Verkäufertricks aus der Mottenkiste. 😉

Das ist digitales Vertriebsmarketing!

Das Pipeline Generation Bootcamp mit Dan Tyre hat nicht nur Spaß gemacht, denn Dan ist als echter Sales Pro ein bisschen crazy, nie langweilig und dabei ein sehr nettr Kerl. Er hat uns in der gesamten Agentur geholfen, den Vertrieb mit anderen Augen zu sehen. Im digitalen Zeitalter ist Vertrieb nicht überflüssig.

Aber er ist anders.

Um erfolgreich zu sein, muss er Hand in Hand mit dem Marketing die gleiche Idee verfolgen: In jedem Fall geht es darum, hilfreich zu sein!

 

 

Download PDF: Die B2B-Inbound-Content-Marketing-Methode

 

 

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1 Kommentar

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  • Rainer Esters - 2. August 2017 Antworten

    Hi Jan ,

    finde cool wie offen Du über Deine Erfahrung hier sprichst. Wo Seht Ihr bei Euch denn den Übergang zwischen organisiertem Content Marketing und dem klassischen Vertrieb. Und wie bilde ich das nachvollziehbar in meinen „Systemen“ ab.

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