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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

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BoFu – überzeugen Sie Leads von sich und gewinnen Sie so neue Kunden

Ihre Leads sind am Ende Ihres Marketingfunnels angekommen, sie befinden sich im „Bottom of Funnel“-Abschnitt (BoFu). Hier kommen Sie das erste Mal direkt mit Ihrem Lead in Kontakt.

Am Ansatz Ihrer Kommunikation mit dem Lead darf sich aber auch in diesem Stadium nichts ändern: Es geht weiterhin darum Ihren Lead dahingehend zu schulen, dass er sein Problem versteht und lösen kann. Sie gehen bei diesem ersten direkten Kontakt also nicht – ich wiederhole: NICHT – hin und erzählen lang und breit, warum Ihre Lösung die beste ist und welche Vorteile Ihr Lead hat, wenn er sie kauft.

Er befindet sich immer noch im MARKETINGfunnel, in dem Sie ihn mit hilfreichen und relevanten Informationen versorgen. Und zwar mit Informationen, die speziell auf ihn, sein Unternehmen und sein Problem zugeschnitten sind.

Nutzen Sie den BoFu-Abschnitt, um Leads von sich zu überzeugen

Eine gut abgestimmte Lead Nurturing Strecke ist das A und O, wenn Sie Leads aussieben und nur die für Sie relevanten in die BoFu-Ebene bekommen wollen. Sie können über die Automatisierung Ihres Marketings also viel erreichen – und trotzdem stößt auch eine solche Software an ihre Grenzen.

Darum ist der direkte Kontakt zu Ihren Leads am Ende des Funnels auch so wichtig. Denn, konkret auf die Probleme Ihrer Leads eingehen, kann eine Marketing Automation Software nicht.

Aber:

Wie können Sie einen BoFu-Lead überzeugen mit Ihnen zusammenzuarbeiten arbeiten, wenn Sie nicht über sich selbst reden sollen?

1. Bieten Sie Formate an, die deutlich, aber nicht vorrangig, zeigen, wie Sie Ihrem Lead weiterhin helfen können

Typische BoFu-Formate sind eine Produktdemo, eine kostenfreie Erstberatung oder eine Analyse basierend auf konkreten Angaben Ihres Leads.

Ihr Lead sollte aus diesem ersten direkten Kontakt – sei es eine Email, ein Meeting oder ein Telefonat – genaue Informationen mitnehmen, was er gegen sein Problem tun kann und wie er es tun sollte. Und das zeigen Sie hm am besten am eigenen Beispiel.

Die oben genannten BoFu-Formate haben alle gemeinsam, dass Sie Informationen vom Lead über die aktuelle Situation in dessen Unternehmen brauchen. Selbstverständlich nicht über alles, was dort passiert, aber eben zu dem Bereich, in dem Sie ihn unterstützen können. Diese Angaben nutzen Sie, um das Angebot zu personalisieren.

Anstatt sich Musterergebnisse anzusehen, ist Ihr BoFu für Ihren Lead um einiges überzeugender wenn er darin direkt sehen kann, wie sich seine Situation (mit Ihrer Lösung) verbessern lässt.

2. Argumentieren Sie logisch und schlüssig

Ich kann Ihnen nicht sagen warum, aber für mich hat „überzeugen“ oft eine negative Konnotation, sodass es „überreden“ sehr nahe kommt. Und das hieße ja, dass Sie jemanden dazu bringen etwas zu tun, was er eigentlich nicht möchte. Das ist natürlich keine Geschäftspraxis, die Sie verfolgen sollten. Denn immerhin ist der Kunde auch heute noch König.

Was überzeugen aber tatsächlich bedeutet, ist: „(einen anderen) durch einleuchtende Gründe, Beweise dazu bringen, etwas als wahr, richtig, notwendig anzuerkennen.

Ihre Leads mit Ihrem BoFu-Angebot von dem zu überzeugen, was Sie sagen, ist also nichts anderes als eine logische und schlüssige Argumentation der Aspekte, die Sie verändern würden. Und zusätzlich das Anbringen von Beweisen, die zeigen, dass und wie diese Aktionen eine Besserung bewirken.

Danach heißt es: Warten

Abgesehen von einer Nachfassmail mit weiteren Informationen oder Antworten zu Fragen, die der Lead zum BoFu-Angebot gestellt hat, können Sie vom Marketing aus nach dieser Funnel-Stufe nicht mehr viel tun, um den Lead als Kunden zu gewinnen.

Jetzt liegt es an ihm sich für Sie zu entscheiden und um ein Angebot zu bitten.

Das wiederrum sollten Sie zusammen mit den Kollegen im Vertrieb erstellen, damit alle Informationen und Anforderungen, die Sie während des Lead Nurturings und über den direkten Kontakt gesammelt haben, mit in das Angebot einfließen können.

Akzeptiert Ihr Lead das Angebot: Glückwunsch, Sie haben einen neuen Kunden gewonnen!

Bekommen Sie keine Rückmeldung, ist es keine Schande sich nach dem Stand der Dinge zu erkundigen und sich für etwaige Fragen zur Verfügung zu stellen. Vielleicht dauert die interne Absegnung einfach etwas länger. Oder es ist etwas dazwischen gekommen. Oder oder oder, Sie kennen das.

Evtl. müssen Sie diese Leads am Ende als verloren abstempeln – aber immerhin können Sie das in dem Bewusstsein tun, dass Sie alles in Ihrer Macht stehende getan haben, um ihm zu helfen.
Und ihn evtl. interviewen, um weitere Informationen für Ihre Buyer Persona zu erhalten.

Beitragsbild: Viktor Hanacek auf picjumbo.com





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Vanessa DincklageBoFu – überzeugen Sie Leads von sich und gewinnen Sie so neue Kunden
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