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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

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Gesammelte Werke zum Thema Psychologie im Online Marketing

Ich stoße immer mal wieder auf sehr interessante und vor allem informative Artikel zum Thema Psychologie im Online Marketing. Wer von Ihnen regelmäßig auf unserem Blog unterwegs ist, wird den ein oder anderen Artikel in unserem Best of mitbekommen haben. Heute verbinde ich das eine mit dem anderen und stelle eine Art Psychologie-im-Online-Marketing-Best-of zusammen.

These aufstellen, Daten erheben, Schlussfolgerung ziehen

Vielleicht wissen Sie es bereits. Vielleicht ist es Ihnen aber auch neu: psychologische Studien basieren auf harten Fakten. Einer der Kurse, durch den Psychologie-Studenten sich zu Beginn quälen müssen, ist Statistik. Statistik? Gehört das nicht eher zum Mathestudium?

Nicht nur.

Besonders nicht dann, wenn Sie die Auswirkungen einer Änderung auf Ihrer Website messen möchten; mit einem A/B-Test zum Beispiel. Wollen Sie die Conversion Rate einer Ihrer Landing Pages verbessern, wissen aber nicht genau, was Sie ändern müssen, eignet sich so ein Test hervorragend.

  • Sie stellen eine These auf, bspw. „mit weniger Pflichtfeldern im Formular steigt die Conversion Rate“.
  • Sie setzen zwei Versionen einer Landing Page auf, auf denen sich nur die Anzahl der Pflichtfelderim Formular unterscheidet
  • Sie teilen den Traffic, der auf diese Seite kommt, zufällig 50/50 auf.
  • Sie sammeln die Daten über einen vorher festgelegten Zeitraum und werten Sie danach aus.

Ist die Conversion Rate auf der Seite mit weniger Pflichtfeldern höher als auf der mit der ursprünglichen Anzahl, haben Sie Ihre These bestätigt. Sollte das nicht der Fall sein, können bzw. sollten Sie nach und nach die anderen Elemente auf der Seite testen. Bis Sie Ihre gewünschte Conversion Rate erreichen.

Diese Daten sind statistische Daten. Und zwar solche, die Sie selbst empirisch gewonnen haben, also aus der Erfahrung bzw Beobachtung heraus. Um also bessere Test aufstellen zu können, sollten Sie mindestens ein statistisches Grundverständnis haben. In seinem Psychologie-Grundkurs für Online-Marketer (1 von 9) erklärt Andreas Schülke Ihnen genauer, warum das so wichtig ist. Ich kann seine weiteren „Kurse“ wärmstens empfehlen. Sie sind großartig geschrieben, sodass Sie sie problemlos verstehen können. Auch wenn Sie sich noch nie mit dem Thema befasst haben.

Bilden Sie Ihr Grundwissen was Psychologie im Online Marketing angeht mit den folgenden Kursen weiter aus:

Lassen Sie Ihren Website-Besuchern die Wahl

Natürlich möchten Sie, dass Besucher auf Ihrer Seite genau das tun, was Sie wollen. Beispielsweise ein Video ansehen, dass den Betrachter zum einen emotional abholen soll und zum anderen in der Produktion natürlich auch ein bisschen was gekostet hat. Darum stellen Sie es mit einer Autoplay-Funktion auf Ihre Seite.

Das ist leider eine schlechte Idee.

Denn soooooo weit entwickelt haben wir Menschen uns dann noch nicht, dass Unbekanntes uns nicht doch noch Angst macht.

Ob Sie’s glauben oder nicht, wenn wir auf eine Website kommen und dort automatisch ein Video oder eine Audiodatei abgespielt wird, kommen unsere Urinstinkte ins Spiel. Denn in dem Moment haben wir unsere Umwelt nicht unter Kontrolle, was für einen Höhlenmenschen gleichbedeutend war mit: Wegrennen! Nun ist uns trotzallem klar, dass uns aus der Website heraus kein Säbelzahntiger angreifen wird. Dennoch sind wir angespannt. Je nachdem, wie wir diesen Kontrollverlust verarbeiten, verlassen wir die Website direkt wieder, oder gehen dem Geräusch auf die Spur. Aber dann wird das Video doch wieder angehalten, damit wir wieder die Kontrolle haben.

Verfassen Sie lieber einen Call-to-Action und lassen Sie Ihren Besuchern die Wahl, ob sie das Video sehen möchten. Warum genau ein einfaches Video bei uns einen Fluchtgedanken auslöst und welche gefährlichen Elemente es noch gibt, erfahren Sie im Artikel von Liraz Margalit.

Die zwei Systeme der Entscheidungsfindung

Wenn Sie sich auch nur ansatzweise für das Thema Psychologie im Online Marketing interessieren, haben Sie schon mindestens einmal den Namen Daniel Kahneman gehört. Wenn nicht, dann ist das hier jetzt das erste Mal. Ein mit dem Nobel Preis ausgezeichneter Psychologe, der sich in seinem Buch „Thinking, Fast and Slow“ damit auseinander setzt, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Denn nicht immer, wenn wir denken, wir hätten ausreichend über etwas nachgedacht, BEVOR wir uns entschieden haben, ist das auch wirklich wahr.

Nach Kahneman entscheiden wir mit 2 Systemen:

  1. System: arbeitet mit Emotionen, Gewohnheiten, Intuition und Vorurteilen. Das Ganze funktoniert unbewusst und innerhalb von Hundertstelsekunden und kostet den Körper kaum Energie. Einfach, weil auf bekannte Strukturen zurückgegriffen und mit ihnen verglichen wird.
  2. System: tritt seltener in Kraft, weil es für den Körper einen größeren Aufwand bedeutet und mehr Energie kostet. Es versucht mit Rationalität und Logik die Impulse von System 1 zu kontrollieren. Es ist also ein bewusster Vorgang.

Oft ist es also so, dass wir mit System 1 schon entschieden haben und uns erst hinterher die logischen oder rationalen Gründe dafür zusammensuchen. Machen Sie es Ihren Leads oder Kunden also einfach: Bieten Sie System 1 etwas an, bei dem es ‚automatisch‘ ja sagt und liefern Sie direkt die Erklärung hinterher, damit System 2 nicht so viel arbeiten muss.

Mehr darüber, wie Sie Ihre Seiten psychologisch optimal gestalten können, erklärt Bart Schulz von ConversionXL.

10 psychologische Prinzipien für die Online Marketing Praxis

Kurz vor Schluss habe ich noch einen Beitrag für Sie, in dem Sie praktische Prinzipien an die Hand bekommen. Ich werde Ihnen nicht alle verraten, sondern nur meine TOP 3 vorstellen:

  • Priming
    Ich habe mal von einer Taktik gelesen, die bei Kinowerbung genutzt wurde: In einige Clips wurde eines der 24 Bilder pro Sekunde durch ein Bild bspw. von einem Eis ersetzt. Der Clip hatte aber ursprünglich ein ganz anderes Thema. So sollte erreicht werden, dass das Publikum bei der eigentlichen Eiswerbung gedanklich schon darauf eingestellt ist und sozusagen losstürmt, um das Eis zu kaufen. Das war das erste Beispiel, über das ich mit Priming in Verbinung gekommen bin. (Leider weiß ich nicht mehr wo ich es gelesen habe, sollte jemand Hinweise haben, immer her damit 🙂 )

    Das Auge kann dieses eine Bild so schnell gar nicht verarbeiten, das Hirn nimmt es aber trotzdem wahr und steigert sozusagen die Lust auf ein Eis, wenn dann das Angebot kommt, können Sie kaum noch widerstehen.

    Über Priming können Sie also die Handlungen und/oder Entscheidungen von Personen schon vorher beeinflussen. Und das ohne, dass sie es merken. Spannend!

  • Decoy Effect
    Dieser Effekt ist immer wieder faszinierend: Sie bieten potentiellen Kunden 3 Möglichkeiten, wovon eine nur dazu da ist, ihnen die Entscheidung zu erleichtern. Ein berühmtes Beispiel hierfür ist die ehemalige Abo-Seite von The Economist:

    • Online subscription: $59
    • Print subscription: $125
    • Online and print subscription: $125

    Bei einem Test mit 100 Studenten stellte Dan Airley fest, dass die letztere die beliebtere Variante ist. Als er die mittlere Option entfernte und 100 andere Studenten bat sich ein Abo auszusuchen, bevorzugten sie das Onlineabo.
    Alle drei zusammen zeigen also, wie gut die letzte Option wirklich ist. Wahnsinn, wie man andere doch beeinflussen kann!

  • Das Baarder-Meinhof Phänomen
    Wenn Sie es schaffen bei einem potentiellen Kunden das Baarder-Meinhof Phänomen auszulösen, dann haben Sie es meiner Meinung nach schon ganz weit geschafft. Hierbei bemerken Sie etwas zum ersten Mal und sehen es danach überall.

    Warum?

    Weil Sie unbewusst Ausschau danach halten. Und jedes Mal wenn Sie es sehen, bestätigt das Ihre Vermutung, dass es auf einmal unglaublich populär ist.

    Darum ist das Lead Nurturing auch so wichtig. Sie rufen sich bzw. den Grund weshalb Ihr Lead überhaupt auf Ihre Seite gekommen ist wieder ins Gedächtnis. Somit wird das ‚Problem‘ wieder aktuell und Ihr Lead beschäftigt sich damit. Wenn Sie nun der einzige sind, der dazu Lösungen anbietet, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie so einen neuen Kunden generieren.

The Complete Guide to Understand Consumer Psychology

Sollten Sie immer noch nicht genug haben, können Sie sich auch durch den unglaublich ausführlichen Leitfaden von Neil Patel und Ritika Puri hindurcharbeiten. Die beiden haben viele Beispiele und Bilder eingebaut und die Informationen auch so sehr schön aufbereitet. Leider ist die Seite aber nicht responsiv, sodass ich empfehlen würde, die Studien an einen Laptop oder Bildschirm zu verlegen 😉




Download PDF: Die B2B-Inbound-Content-Marketing-Methode



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