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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

Wie Sie Social Proof zur Lead Generation nutzen können

Social Proof bedeutet, dass man der Meinung von einer Gruppe von Fremden vertraut. Nutzen Sie dieses Phänomen für Ihre Lead Generation.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind in einer fremden Stadt unterwegs und möchten etwas essen. Während Sie durch die Gegend laufen, biegen Sie in eine Straße ein, auf der es zwei kleine Lokale gibt. In einem sitzen nur ein paar Gäste, sodass noch genug Platz für Sie wäre. Das andere ist so voll, dass sich davor eine Schlange gebildet gebildet hat. Jetzt die Preisfrage: Welches Lokal wählen Sie aus? – Genau, das vollere!

Oder: Sie möchten ein neues Lokal bei Ihnen in der Nähe ausprobieren, in dem noch keiner Ihrer Freunde und Bekannten gewesen ist. Was tun Sie? Sie schauen sich Bewertungen im Internet an, genau wie 85% der Befragten der „2013 Local Consumer Review Survey„. Und Sie vertrauen den Aussagen der unbekannten Kritiker genau so, als wären es persönliche Empfehlungen.

Social Proof

Das Prinzip dahinter heißt Social Proof, zu deutsch: soziale Bewährtheit oder auch Mitläufereffekt. Es bezeichnet ein psychologisches Phänomen, nach dem man auf die Bewertung und Handlung von vielen Personen vertraut, auch wenn man sie nicht persönlich kennt.

Wenn diese Personen also vor dem vollen Lokal Schlange stehen, dann kann das Essen dort ja nur gut sein. Ebenso steht es mit Online-Bewertungen: Die ‚Kritiker‘ haben ein Produkt oder Service schon getestet und positiv darüber gesprochen, ohne, dass sie dazu beauftragt oder dafür bezahlt wurden – es ist also (in den meisten Fällen) eine ehrliche Meinung.

Für den Einsatz in der Lead Generation gibt es verschiedene Arten von Social Proof und zwar

  • Social Media Mentions
  • Social Media Sharings
  • Kundenreferenzen
  • Media & Blog Mentions
  • Zahlen zu Followern, Abonnenten, Verkäufen, Downloads etc.

Diese Referenzen werden in 5 Kategorien eingeteilt, die später genauer besprochen werden.

Grundsätzliche Tipps zum Einsatz von Social Proof

  1. Positive Beispiele sind in den Augen der Angesprochenen glaubwürdiger und dadurch sogar effektiver als bspw. das ausdrücklich erwähnte Sparen von Geld, wie Robert Cialdini mit seinen Telltale Towels bewiesen hat. Im Umkehrschluss verleiten Negativbeispiele dazu, das ungewünschte Verhalten nachzuahmen – schließlich machen es ‚die anderen‘ ja auch, ohne Konsequenzen erfahren zu müssen.

  2. Besonders glaubwürdig wirken Kundenreferenzen, wenn Sie sie mit Bildern der Referenten versehen. Sie zeigen so, dass sie von echten Personen stammen.

  3. Stellen Sie zusätzlich noch Kontaktinformationen der Referenten bereit, wirkt ihre Referenz noch überzeugender. Dadurch besteht schließlich die Möglichkeit die Person kontaktieren und genauer nach ihren Erfahrungen fragen zu können. Genau so wie bei der Nutzung der Bilder, sollten Sie den Referenten fragen, ob Sie seine Informationen mit veröffentlichen dürfen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich tatsächlich jemand meldet, ist eher gering.

  4. Platzieren Sie die Bewertungen bzw. Referenzen auf allen Ihnen verfügbaren Kanälen. Auf dem Blog, in E-Mails, auf der Website, in den sozialen Netzwerken. Schauen Sie nur darauf, dass Sie die Länge der Zitate passend zum Kanal auswählen. Haben Sie eine längere Bewertung erhalten, können Sie auch einen einfachen CTA erstellen: Nehmen Sie einen zentralen Satz aus der Referenz, ein Bild des Referenten, nennen Sie seinen Namen und fordern Sie Leser auf ‚Lesen Sie mehr über seine/ihre Erfahrungen‘. Den ausführlichen Text sollten Sie dann auf einer Landing Page zur Verfügung stellen.

Social Proof Kategorien

Wie oben schon angesprochen, lassen sich die verschiedenen Arten des Social Proof in die folgenden 5 Kategorien einteilen:

  1. Experten

    Diese Kategorie beruht auf dem Halo-Effekt. Das bedeutet, dass man aufgrund bekannter Eigenschaften einer Person auf unbekannte Eigenschaften schließt. Für den Social Proof lässt es sich folgendermaßen übertragen: Man bewertet die Meinung einer Person entsprechend der allgemeinen Auffassung über sie.

    Bezieht sich also ein Blogger oder Journalist auf die Arbeit eines anderen Kollegen (Media und Blog Mentions) und bestätigt oder lobt seine Ausführungen, so kann man davon ausgehen, dass die Kontakte / Freunde / Follower desjenigen auf seine Meinung vertrauen und sich den Content wenigstens einmal ansehen.

  2. Prominente

    … im Inbound und Content Marketing sind hier natürlich Influencer gemeint. Sie stechen aus den ’normalen‘ Experten heraus, da sie in den sozialen Netzwerken sehr präsent und angesehen sind. Schaffen Sie es, dass ein (oder mehrere) Influencer Sie dort erwähnen (Social Media Mentions), steigt Ihr Ansehen und Ihre Reichweite in der Branche an.

    Haben Sie eine Meinung eines Influencers, oder wurden Sie von ihm erwähnt, so stellen Sie diese Information ganz besonders heraus. Heben Sie sie farblich ab oder nutzen Sie eine andere Schrift, hauptsache es wird deutlich, dass diese Rreferenz eine besondere ist.

  3. Nutzer

    Ist hier bezogen auf Ihre aktuellen Kunden. Bei dieser Kategorie kommt ganz stark das Storytelling ins Spiel. Bitten Sie Ihre besten Kunden, die Sie zuvor selbstverständlich gehegt und gepflegt haben, darum, ihre Meinung zu Ihrem Produkt oder Service aufzuschreiben. Ebenso wie eine Art Fazit, was ihnen die Arbeit mit Ihnen gebracht hat.

    Im günstigsten Fall sind diese Kunden Personen, die Ihre Buyer Persona am besten repräsentieren. Man kann nämlich davon ausgehen, dass Interessierte Kundenreferenzen von Personen glauben schenken, die ihnen ähnlich sind – machen sie doch die gleiche Arbeit und stehen täglich vor den gleichen Problemen.

  4. Das Wissen der Masse

    Die zu Anfang genannten Beispiele zählen zu dieser Kategorie. Man glaubt eine größere Menge von unbekannten Personen kann nicht falsch liegen, wenn es um die Qualität eines Produktes oder Services geht. Dahinter steckt auch das ‚Fear Of Missing Out‘-Phänomen, die Angst davor etwas zu verpassen, wenn man nicht auf dem neusten Stand der Dinge ist. Bevorzugt informiert man sich natürlich über die sozialen Netzwerke.

    Wenn Sie also erreichen, dass Ihre Inhalte von vielen Personen geteilt werden, erhöht sich zum einen Ihre Reichweite. Zum anderen werden diejenigen, die Ihre Inhalte so des Öfteren sehen, wissen wollen, was dahinter steckt. Ebenso natürlich, wenn Sie von vielen Social Media Nutzern erwähnt werden. Diese Art des Social Proofs ist eng verwandt mit dem Content Seeding.

  5. Das Wissen der Freunde

    Noch besser als Meinungen von aktuellen Kunden, die den Zielpersonen ähnlich sind, sind natürlich Meinungen von Freunden und Personen, die sie tatsächlich kennen. Auch hier sind die Social Media Sharings und Mentions wichtig. Wenn ein oder zwei Freunde Ihnen etwas empfehlen, sind Sie wahrscheinlich noch etwas eher gewillt das Produkt oder den Service auszuprobieren, als bei einer Empfehlung von 10 Fremden.

Zeigen Sie Ihre Zahlen

Ein Punkt, der ebenso zu den Nutzern, wie zum Wissen der Masse zählt, ist das Einbinden von Zahlen. Zeigen Sie, was Sie schon erreicht haben, indem Sie die Anzahl der Downloads eines bestimmten Produktes auf dessen Downloadseite mit unterbringen. Bringen Sie die tatsächlichen Verkäufe unter und kommunizieren Sie auf dem Blog oder der Website, wie viele Follower und Abonnenten Sie haben.

Wenn Sie nicht selbst einen Call-to-Action oder eine Anzeige erstellen möchten, können Sie für die sozialen Netzwerke auch auf fertige Elemente, wie beispielsweise Social Sharing Buttons mit integrierter Zählfunktion unter Blogartikeln oder die Like- oder Follow-Box für die Homepage zurückgreifen.

Haben Sie eine ansehnliche Zahl veröffentlicht, werden Interessierte das Angebot wahrscheinlicher nutzen und so zu einem Ihrer Leads werden.
Besonders gut sollte es funktionieren, wenn Sie sie mit einem Call-to-Action direkt herausfordern: ‚Schließen Sie sich diesen erfolgreichen Unternehmen an‘. Stellen Sie daneben eine Abbildung mit den Logos Ihrer Kunden, wirkt das Ganze noch überzeugender.

Allerdings sollten Sie diese Zahlen nur veröffentlichen, wenn es auch genug sind. ‚Genug‘ kann man in diesem Fall nicht definieren, es kommt darauf an, wie lange Sie schon im Geschäft sind und wie alt oder neu das Produkt oder der Service ist. Sind die Zahlen noch niedrig, könnten Interessierte denken, dass Sie zu neu am Markt sind, als dass man Ihnen vertrauen könnte oder auch, dass Sie in Ihrem Feld nicht gut sind.

Social Proof und Lead Generation

Was könnte Interessierte besser davon überzeugen ebenfalls einen Download zu tätigen und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, als die Meinungen von Personen die ihnen ähnlich sind? Diese Referenzen sollten doch viel überzeugender sein, als eine Auflistung der Vorteile.

Können Sie alle 5 Kategorien des Social Proof für sich nutzen, wird sich in jedem Fall der Traffic auf Ihre Seite und die Aufenthaltsdauer eines jeden Besuchers, der darüber auf Ihre Seite gekommen ist, verlängern. Es geht hautpsächlich darum, Besuchern zu zeigen, wie erfolgreich Sie mit Ihren Produkten / Services und Ihrer Kundenbetreuung schon sind. So wird das Vertrauen in Sie gestärkt und das Ausfüllen Ihres Kontaktformulars sollte einfacher von der Hand gehen. Natürlich hängt die Lead Generation auch von der Gestaltung Ihrer Website an sich und einigen anderen Faktoren ab.

Wie Sie erfolgreich für Ihr Unternehmen bloggen und somit Content erstellen, auf den Experten, Influencer, die Masse etc. aufmerksam machen und für den Sie Zahlen veröffentlichen und über den Sie Leads generieren können, erfahren Sie in unserem kostenfreien E-Book zum Thema Corporate Blogging.










Nutzen Sie schon Kundenreferenzen auf Ihrer Website oder Ihren Landing Pages? Setzen Sie noch andere Rückmeldungen ein?

Vanessa DincklageWie Sie Social Proof zur Lead Generation nutzen können
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