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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

Teaching als Marketinginstrument

Auch über eine eigene Akademie können Sie den Interessenten und Kunden Mehrwert bieten, wie man es im Marketing tun sollte - sie ist ein Marketinginstrument.
Früher hatte man mit dem Ende der Schule oder der Universität mit dem Lernen mental abgeschlossen. Man hatte, im wahrsten Sinne des Wortes „ausgelernt“.

In der Wissensgesellschaft von heute hat sich das gründlich geändert. Natürlich greifen wir immer wieder, bewusst oder unbewusst, auf das Wissen aus der Schulzeit zurück, lernen aber auch ständig weiter. Da sich die Welt um uns herum in einem immer schnelleren Tempo verändert, müssen wir uns ständig neuen Themen stellen und sie in den Kontext dessen, was wir bereits kennen, einordnen.
Nicht umsonst sprießen „Akademien“ und „Seminarangebote“ für die berufliche Fortbildung wie Pilze aus dem Boden. Viele Unternehmen bieten ihren Mitarbeitern die Möglichkeit sich auf diesem Wege fortzubilden oder die Mitarbeiter tun dies aus Eigenantrieb um beruflich voranzukommen. Fortbildung ist in den Unternehmen ein klassisches HR-Thema.

Es gibt aber auch noch eine andere Perspektive auf das Thema „berufliches Lernen“. Und zwar die aus dem Marketing und dem Vertrieb. Betrachten Sie es doch mal so: Wenn Sie jemandem relevantes Wissen vermitteln, dann bieten Sie ihm einen echten Mehrwert. Know-How ist schließlich die „Währung“ unserer Wissensgesellschaft und die Basis für Erfolg. Wenn Sie also einem (potentiellen) Kunden relevantes Wissen vermitteln, dann tun Sie das, was Marketing im Kern tun sollte: Sie schaffen einen Mehrwert beim Kunden und bauen somit Vertrauen und eine Beziehung auf.

Teaching ist Marketing!

Hinzu kommt, dass Sie, als derjenige der etwas lehrt, ganz automatisch eine gewisse Kompetenzwahrnehmung schaffen. Wer etwas lehrt, sollte schließlich selbst eine ganze Menge wissen. Besonders im B2B-Bereich sind Lernen und Verkaufen sehr eng mit einander verzahnt. Und zwar sowohl in der Akquisition von Kunden, als auch in deren Loyalisierung.
Lassen Sie mich das mal anhand von drei exemplarischen Szenarien darstellen:

Szenario 1: Lead Campus

„Vertriebsunterstützung mit Blended Learning“
Ein B2B-Beratungsunternehmen im Bereich „Compliance“ verfügt über ein enormes Know-How, aber nur über ein kleines Team. Die meisten Zielkunden betrachten Compliance als „Hygiene-Thema“, welches man zwar abdecken muss, von dem man allerdings nur wenig versteht und in das man möglichst wenig investieren möchte.

Dementsprechend herausfordernd ist der Akquisitionsprozess. Bevor Kunden das Beratungsunternehmen beauftragen, müssen sie erst einmal auf einen gewissen Wissensstand gebracht werden. In diesem Fall müssen vor allem die rechtlichen Vorgaben und die Konsequenzen bei deren Nichteinhaltung verstanden werden. Dennoch kommt es am Ende nur bei einem von 10 Unternehmen zum Auftrag, da den meisten Unternehmen Investitionen in Produktiv-Themen näher liegen.

Die Lösung für das Beratungsunternehmen liegt in der strukturierten und automatisierten Vermittlung des Wissens, dass für eine Akquisition notwendig ist.
D.h., das Unternehmen bietet einen „Compliance Campus“ an, in der segmentspezifische Seminar Module als Blended-Learning-Einheiten angeboten werden. Dies bedeutet, es werden e-Learning, Webinare und Präsenzveranstaltungen angeboten, bei denen die Basis für das Thema gelegt wird. Es handelt sich hierbei aber nicht um eine Werbeveranstaltung, sondern es wird tatsächlich nützliches Wissen transferiert.

Das Ergebnis:

  • Kunden, die die Module absolviert haben, sind deutlich vorqualifizierter für ein nachfolgendes Beratungsmandat. Die Abschlussquote und die Abschlussgeschwindigkeit sind verbessert.
  • Die eigenen Beraterkapazitäten sind folglich weniger in die Akquisition eingebunden und können somit mehr in Beratungsprojekten arbeiten.
  • Außerdem ist der vorgelagerte Wissenstransfer für den Teilnehmer kostenpflichtig. So wandelt sich der ehemalige Kostentreiber im Vertrieb zu einem Teil der Wertschöpfungskette.
  • Aber auch Kunden, die sich am Ende nicht für ein Beratermandat entscheiden, können sich über ein „Update-Abo“ langfristig auf dem Laufenden halten. So bleibt die Beziehung bestehen bis sich in dem Unternehmen ggf. etwas verändert und der Bedarf akut wird.
  • Nebeneffekt: Durch den wertvollen Content und die Social-Media-Verflechtungen der „Compliance Academy“ wird die Website des Beratungsunternehmens SEO-mäßig hervorragend gerankt und wird so quasi zum führenden Content Hub der Branche.

Szenario 2: „Kunden Akademie“

B2B Produkte und Lösungen sind häufig komplex hinsichtlich ihrer Implementierung und Anwendung. Erfolg und Zufriedenheit sind oftmals nicht nur von der Qualität und Leistungsfähigkeit der eigentlichen Lösung, sondern auch von der fachlichen Anwenderkompetenz beim Kunden abhängig.

Gleiches gilt aber auch für den Consumer-Bereich. Nehmen Sie beispielsweise die „Weber Grillakademie“. Ein Seminarangebot für alle Grillenthusiasten unter Einbindung der Handelspartner und dem Gourmet-Lebensmitteleinzelhandel.

Der Kunden-Campus ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg. Er bietet ein vielfältiges, auf die unterschiedlichsten Nutzungsszenarien ausgerichtetes, Seminarangebot. Die richtige Kombination aus E-Learning und Präsenz-Seminar ist auch hier die ideale Mischung. Zeitlich flexibles E-Learning, idealerweise videounterstützt und mobil nutzbar einerseits und die Präsenzveranstaltungen, ideal für die Interaktion und den Ausbau der Kundenbeziehung andererseits.

Das Ergebnis:

  • Kunden ziehen von Anfang an einen größeren Nutzen aus Ihren Produkten und Lösungen und sind folglich zufriedener.
  • Auf der „Kunden Akademie“ schaffen Sie eine Interaktions-Plattform auf der auch Kunden gegenseitig voneinander lernen.
  • Für Ihr Unternehmen ist die Akademie zugleich eine ideale Marktforschungsplattform, auf der Sie die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden intensiv kennen lernen. Diese Insights können Sie dann in die Weiterentwicklung Ihrer Produkte und Dienstleistungen einfließen lassen.
  • Aus dem verbesserten Kundenverständnis lassen sich dann auch Cross- und Upselling-Potenziale für den Vertrieb ableiten.
  • Je nach Marktumfeld des Unternehmens und Art des Seminarangebotes sind die Lernmodule der Kunden Akademie für Kunden kostenpflichtig. Im Idealfall kann das Programm sogar ohne Berücksichtigung der vertrieblichen Effekte in sich profitabel sein.

Beispiele dafür sind die Schulungsangebote von SAP oder auch die bereits erwähnte Weber Grillakademie.

Szenario 3: Handelsakademie

Unternehmen, die über einen indirekten Vertriebsweg verfügen, sind in hohem Maße von der Motivation und der Kompetenz ihrer Handelspartner abhängig. Es ist sozusagen im Interesse beider Seiten, dass die Beteiligten ein Höchstmaß an Expertise mitbringen. Wichtig ist, dass die Themen der Handelsakademie, sich in erster Linie um die Bedürfnisse ihrer Handelspartner drehen. Im Vordergrund stehen also Themen wie Category-Management, Kundendatenanalyse, Verkaufsrhetorik, Promotion-Systeme, etc.

Der „Channel Campus“ sollte sowohl den Vertriebsmitarbeitern des eigenen Unternehmens, als auch den Mitarbeitern der Channel Partner offenstehen. Auch hier ist die Kombination aus E-Learning und Präsenzveranstaltungen ideal. Letztere dienen zudem der Beziehungspflege mit den Handelspartnern.

Das Ergebnis:

  • Es entsteht ein gemeinsames Verständnis über die Mechanismen des Marktes und somit eine bessere Basis für die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsaktionen.
  • Die Akademie als Interaktionsplattform ist ideal um ein enges, auf Respekt gründendes Verhältnis zueinander zu finden und nach Lösungen zu suchen, die eine echte „Win/Win-Situation“ zwischen Unternehmen und Handelspartner herstellen.
  • Die Interaktionen des jeweiligen Handelspartners in der Akademie lassen sich direkt mit der Entwicklung der Umsätze in Verbindung bringen.
  • Auch hier ist es, abhängig von der Branche und dem Seminarangebot, möglich, Inhalte kostenpflichtig anzubieten. Dies besonders dann, wenn auch hochkarätige, unabhängige externe Experten Lerninhalte anbieten.

Mein Fazit:

Wir sollten das Thema „Lernen“ endlich aus der schulischen, zwanghaften Ecke herausholen. Lernen ist ein permanenter Teil unseres Lebens, beruflich wie privat. Der Gehirnforscher Manfred Spitzer sagt: „Wir können nicht nicht lernen. Genauso wenig wie wir nicht nicht atmen können.“ Die Frage ist nur was wir lernen. Da das menschliche Gehirn der Top-Energieverbraucher im Körper ist, ist es darauf programmiert hauszuhalten. Gelernt wird also nur das, was nützlich ist und erreichbar scheint. Wenn beides zusammentrifft entsteht Motivation. Und die ist Voraussetzung fürs Lernen. Gerade im Kontext von Marketing: Denn im Gegensatz zum schulischen Lernen, basiert Lernen im Marketing-Kontext stets auf Freiwilligkeit.

Deswegen sollten Unternehmen, die „Teaching“ in ihr Marketing integrieren, die folgenden vier Punkte unbedingt berücksichtigen.

  1. Der persönliche Nutzen des Lernens muss für den Lernenden glasklar sein. Oft ist dieser Nutzen nicht nur realer sondern auch psychologischer Natur.

  2. Der Aufwand muss augenscheinlich in einem ausgewogenen Verhältnis zum Nutzen stehen. Denn Lernen bedeutet immer auch „Arbeit“ für unser äußerst ökonomisch arbeitendes Gehirn.

  3. Lernen muss Spaß machen. Und Spaß macht E-Learning dann, wenn es zum Beispiel über Bewegt-Bild alle Sinne anspricht oder mit spielerischen Elementen Lernanreize setzt.

  4. Schlussendlich sollte beim Lernen auch stets die soziale Komponente berücksichtigt werden, da hierin ein Teil der Motivation liegt. Beim Präsenzlernen ist das automatisch der Fall. Beim E-Learning sollte die Plattform dies ermöglichen.

  5. Und bei alledem sollten wir nicht vergessen, was schon Winston Churchill wusste: „Die meisten Menschen sind bereit zu lernen, aber nur die wenigsten, sich belehren zu lassen.“

    Keep on learning!

    Auch im ersten Praxisseminar des Xengoo Campus, die „Content Marketing Basics„, erklären wir, was es mit Content Marketing genau auf sich hat, welche Vorüberlegungen getroffen werden müssen und wie man es umsetzen kann. Weitere Informationen finden Sie auf unserer Campus-Homepage.

    Auf der Seite des Xengoo Campus, die Akademie für digitales Marketing, finden Sie weitere Informationen zu unserem Kursangebot.

Jan SteinbachTeaching als Marketinginstrument
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