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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

In nur 4 Schritten Website-Besucher zu Leads konvertieren

Damit die Besucher Ihrer Website zu Leads werden, und sie also Ihre Lead Generation erhöhen können, sollten Sie diese Tipps beachten.

Sie haben Ihre Website optimiert, einen Unternehmensblog angelegt und veröffentlichen für Ihre Buyer Persona dort regelmäßig wertvollen und relevanten Content. All das hat dazu geführt, dass Sie mehr Traffic auf Ihrer Seite haben. So toll viel Traffic auch ist, Sie wollen Leads generieren, Leads aus denen langfristig Kunden werden!

Was ist überhaupt ein Lead?

Leads sind Personen, die eines Ihrer kostenfreien Angebote heruntergeladen haben und Ihnen sozusagen als Gegenleistung ihre Kontaktdaten gegeben haben.

Wie erreichen Sie nun, dass Ihre Website-Besucher zu Leads werden?

Die Besucher Ihrer Website befinden sich noch am Anfang des Marketing- oder auch Sales-Funnels, also am oberen Ende des Trichters. Damit diese Besucher zu Leads werden, sollten Sie sich auf deren Konvertierung konzentrieren und ihnen dazu unwiderstehliche Angebote über Calls-to-Action und Landing Pages mit je einem Formular bieten.

Schritt 1: Das unwiderstehliche Angebot

Das oben bereits erwähnte kostenfreie Angebot müssen Sie genau auf die Probleme Ihrer Leser abgestimmt haben. Wenn Sie beispielsweise Tennislehrer sind, dann können Sie Angebote für Spieler erstellen, die ihr Spiel verbessern möchten.

Typische Angebote können Statistiken, Webinare, Präsentationen und How-to E-Books sein. Es gibt hier allerdings keine Regel, die besagt, dass Sie das eine oder andere verwenden müssen. Wenn es für Ihre Buyer Persona hilfreich ist, können Sie auch Checklisten zur Verfügung stellen oder andere Angebote entwickeln. Wichtig ist nur, dass Sie nicht zu viel Aufwand dafür betreiben – schließlich geben Sie das Angebot kostenfrei ab. Auch hier gibt es keine Richtline, die vorschreibt, wie viel Zeit Sie investieren sollten. Das ist etwas, was Sie selbst herausfinden müssen.

Den Austausch von Angebot und Kontaktinformationen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Interessenten können sie gut als Interaktionseröffnung nutzen. Die Informationen, die sie erhalten, nutzen Sie dann zur Pflege der Leads. Mit der Pflege, dem sogenannten Lead Nurturing, ist gemeint, dass Sie Ihre Leads im Funnel weiter nach unten begleiten, in Richtung des schmalen Endes. Das Nurturing kann zum Beispiel durch Workflows erfolgen, durch die Sie mit Ihrem Lead in Kontakt bleiben.

Schritt 2: Erstellung von Calls-to-Action (CTAs)

CTAs sind Schlüsselelemente für die Lead Generation, mit denen Sie den Website-Besucher auf Ihre Landing Page bringen, auf der er Ihr Formular im Austausch für das Angebot ausfüllen kann.

An sich sind CTAs Links, die Sie aber am besten als Buttons gestalten sollten, damit sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Sie können sie in Mails, Blogartikeln oder auf Ihrer Website unterbringen. Gute Plätze dafür sind innerhalb des Textes, am Ende eines Artikels oder in der Sidebar Ihrer Seite.

Welche Farbgebung und Formulierung am besten funktionieren, müssen Sie ausprobieren. Achten Sie aber darauf, dass der CTA deutlich auf Ihr Angebot hinweist: „Download des kostenfreien E-Books“ oder „Anmeldung zur kostenfreien Probe“. Noch wichtiger ist, dass der Button auch mit dem entsprechenden Link hinterlegt ist. Wenn der Besucher beim ersten Versuch nicht auf die Landing Page gelangt, dann ist haben Sie ihn mit großer Wahrscheinlichkeit verloren.

Schritt 3: Erstellung einer Landing Page

Nach dem Klick auf Ihren CTA, landet der Besucher auf der Landing Page des entsprechenden Angebots. Darauf ist dieses kurz beschrieben – schreiben Sie aber keine langen Aufsätze, sondern fassen Sie den Inhalt kurz und knapp zusammen.

Sie sollten die Informationen mit Bulletpoints und einem passenden Bild einfach und schnell veständlich gestalten und noch einmal einfließen lassen, dass es sich um ein kostenfreies Angebot handelt. Sie können auch noch einmal die Formulierung verwenden, die schon auf dem CTA-Button stand, damit der Besucher seine Erwartung bestätigt sieht.

Hat der Besucher seine Kontaktdaten in das bereitgestellte Formular eingetragen, landet er durch das Klicken auf den Absende-Button auf einer Thank-You-Page, von der er das Angebot dann herunterladen kann.

Schritt 4: Testen und verbessern

Schritt 1 bis 3 sind die Kernelemente im Konvertierungsprozess. Wenn sie nicht den gewünschten Erfolg bringen, sollten Sie die CTAs und die Landing Pages verändern und die Ergebnisse vergleichen. Dazu sollten Sie den jeweiligen Versionen mindestens einen Monat Zeit geben und sich dann die Klick- und Konvertierungsraten anschauen.

Wenn Version 1 des CTA viele Klicks, aber Version 2 der Landing Page mehr Leads generiert, kombinieren Sie sie und schauen, wie sich die Conversionrate entwickelt. Sie können das Ganze auch als A/B-Test aufsetzen und so beide Varianten gleichzeitig testen.

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Vanessa DincklageIn nur 4 Schritten Website-Besucher zu Leads konvertieren
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