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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

Was ist Lead Nurturing und warum ist es wichtig?

Viele Leads zu generieren ist ein Zeichen dafür, dass Ihr Content die Bedürfnisse Ihrer Website-Besucher anspricht und sie dafür gerne bereit sind, Ihnen ihre Kontaktdaten zu geben. Sehr gut!

Über das Lead Nurturing festigen Sie die Kundenbindung eines neuen Kontakts mit Ihrem Unternehmen.

Der größte Fehler, den Sie hier begehen können ist, dass Sie diese Daten direkt an den Vertrieb weitergeben oder einfach in den Newsletter-Verteiler aufnehmen. Je nachdem, welche Studie man sich ansieht, sind nämlich nur 5-25% der Leads bereits kaufbereit – der Rest befindet sich noch in der Recherchephase und wird durch unerwünschte Kontaktaufnahmen und Angebots-Zusendungen verärgert sein und Ihr Unternehmen nicht mehr in Betracht ziehen.



Dennoch sollten Sie Ihre Leads nicht sich selbst überlassen, sondern durch Lead  Nurturing an Ihr Unternehmen binden.

Was ist Lead Nurturing?

Beim Nurturing geht es darum, Ihre Leads „bei der Stange“ zu halten, nachdem sie Ihnen ihre Kontaktinformationen gegeben haben. Durch gezielte, und für den Lead relevante und wertvolle Nachrichten bauen Sie eine Beziehung mit ihm auf. Somit erreichen Sie, dass er Sie als Experten Ihrer Branche betrachtet und Sie bzw. Ihr Unternehmen von sich aus für eine Zusammenarbeit in Betracht zieht. Sie können es auch Lead Pflege oder Pflege der Kundenbindung nennen, außerdem wird als Synonym oft „E-Mail-Marketing“ verwendet.

Wie funktioniert es?

Lead Pflege ist also ein System, das eine automatisierte Folge von E-Mails an Leads verschickt, die sich noch am Anfang Ihres Funnels befinden. Schauen Sie sich Ihren Sales-Funnel an, um herauszufinden in welchem Zeitraum Sie die Mails verschicken sollten. Wenn es ohne das Nurturing normalerweise sechs Wochen dauert, bis Ihr Lead die Kaufentscheidung trifft, dann sollten Sie in dieser Zeit bis zu drei Mails an Ihn verschicken. Dadurch können Sie die Person mit den E-Mails schon vorab schulen und für Ihre Kollegen im Vertrieb qualifizieren, sodass der Kauf im Endeffekt einfacher abgewickelt werden kann.

Warum sollten Sie Ihre Leads pflegen?

Die Stärkung der Kundenbindung birgt für Sie die folgenden Vorteile:

  • Vertrauens- und Expertenstatusbildung:
    Durch die beständige aber dezente Kommunikation von Informationen, die für den Lead relevant sind, zeigen Sie ihm, dass Sie sich in der Branche auskennen. Sie wollen mit dem Versand dieser Informationen verdeutlichen, dass Ihnen das Informiert-sein Ihrer Leads wichtig ist, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden. Sie rufen sich mit den E-Mails lediglich bei ihm ins Gedächtnis und drängen ihn nicht zu einer Entscheidung. So bauen Sie mit dem Lead eine Vertrauensbasis auf, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass er bei Ihnen Kunde wird.
  • Hintergrundinfos für Segmentierung:
    Halten Sie so genau wie möglich fest, über welches Angebot die Person ein Lead bei Ihnen geworden ist und welche Ihrer Inhalte er auf der Website selbst und über die Mails angesehen hat. Mit der Zeit werden sich wahrscheinlich ähnliche Abläufe hervorheben und Sie können neue Leads nach dem ersten Kontakt segmentieren.

  • Optimierung:
    Die vorgenommene Segmentierung ermöglicht es Ihnen, für jede Gruppe von Leads die Nachrichten auf deren Aktivitäten abzustimmen und somit die Click-Through-Rate zu erhöhen. Natürlich ist das endgültige Ziel hier, die Kundenbindung noch mehr zu verstärken und mehr Kunden zu generieren.

  • Einmaliger Aufwand:
    Sie müssen die E-Mails, die Sie verschicken wollen, nur ein Mal anlegen und im System hinterlegen, wie viele Tage nach dem ersten Kontakt sie verschickt werden sollen. Dadurch haben Sie einen hohen Return bei weniger Investment. Trotzdem sollten Sie natürlich zwischendurch schauen, ob Sie etwas an der Gestaltung bzw. dem Wording verbessern können.

 

6 Schritte zu Ihrer Lead Nurturing Kampagne

Eine Kampagne können Sie einfach aufbauen und dabei auf schon vorhandene Inhalte zurückgreifen.

Schritt 1

Halten Sie direkt zu Anfang fest, ab wann ein Lead bereit ist, von den Kollegen im Vertrieb betreut zu werden. Lädt er beispielsweise ein Whitepaper herunter, befindet er sich wahrscheinlich noch in der Recherchephase. Wenn er aber weiter unten in Ihrem Sales-Funnel ist, und sich für eine kostenfreie Demonstration anmeldet, können Sie ihn danach an den Vertrieb weitergeben, da er durch Angebote nun wahrscheinlich nicht mehr abgeschreckt wird.

Schritt 2

Legen Sie deutlich fest, welche Ziele Sie mit der jeweiligen Kampagne verfolgen. Möchten Sie neue Leads stärker an Ihr Unternehmen binden oder sich vielleicht bei älteren Leads ins Gedächtnis rufen? Einfach unabgestimmte Nachrichten an Leads zu verschicken bringt Ihnen vielleicht mehr Traffic, aber nicht unbedingt mehr Kunden.

Schritt 3

Welche Ihrer Buyer Personas sprechen Sie mit Ihrem Content an? Bei welcher Problemlösung sind Sie behilflich? Wenn Sie beim Erstellen des Contents auf eine spezifische Persona eingehen können, können Sie ihn viel besser und effektiver gestalten.

Schritt 4

Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, sondern können das nutzen, was an Content schon fertig ist. Machen Sie aus einem Blogpost mit 10 Tipps eine Checkliste oder weisen Sie auf Inhalte hin, die Ihr Lead noch nicht gesehen hat. Achten Sie dabei aber darauf, dass Sie Ihrem Lead in erster Line wertvolle Informationen liefern und nicht direkt mit Angeboten überhäufen möchten.

Schritt 5

Hier schauen Sie sich – wie oben schon einmal kurz erwähnt – Ihren Sales-Funnel genauer an, um herauszufinden wie lange es ohne Nurturing dauert, bis ein Lead zum Kunden wird. In diesem Zeitraum sollten Sie Ihre Mails verschicken, mit der ersten aber schon ein oder zwei Tage nach dem ersten Kontakt beginnen, da die Interaktionsbereitschaft der Leads sinkt, je länger Sie warten. Außerdem können Sie sich in der E-Mail dann auf seine ursprüngliche Kontaktaufnahme beziehen; bspw. „Wir hoffen unser E-Book hat Ihnen geholfen.“ Bezüglich der Häufigkeit können Sie wieder nur ausprobieren und schauen, was am besten funktioniert – womit wir zu

Schritt 6

kommen, der da heißt: Überprüfen und verbessern. Mit der Zeit werden Sie herausfinden, wie häufig Sie Mails schicken können, ohne, dass Sie Ihren Leads auf die Nerven fallen oder sie sich nicht mehr an Sie erinnern. Passen Sie den Versand an oder ändern Sie das Wording, um Ihre Leads zu Kunden zu machen. Woran Sie genau erkennen können, ob Sie etwas verändern sollten.





Lead Nurturing, wie Sie aus Interessenten Kunden machen




Vanessa DincklageWas ist Lead Nurturing und warum ist es wichtig?
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