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In diesem Blog geht es um den Wandel im Marketing. Die Inhalte sollen helfen, die unternehmensinterne Transformation hin zum Inbound- und Content Marketing zu inspirieren und zu unterstützen. Ihre Kommentare sind höchst willkommen!

9 Best Practices für Ihr Lead Nurturing mit E-Mail Marketing

Was Sie beim Lead Nurturing mit E-Mail Marketing beachten sollten, erfahren Sie hier.
Wie beim letzten Mal schon erwähnt, wird Lead Nurturing oft mit E-Mail Marketing gleichgesetzt. Es ist tatsächlich eine sehr einfache Variante mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben und sie von Ihrem Unternehmen zu überzeugen. Dennoch steckt mehr dahinter, als einfach irgendwelche E-Mails wild drauf los zu schicken.

Verschicken von E-Mails

Die folgenden neun Tipps sollten Sie beachten, damit Ihre Mails bei den Empfängern positive Reaktionen auslösen und somit im Endeffekt zu Ihrer Lead Conversion beitragen.

1. Schicken Sie Ihren Leads nur für sie relevante Mails

Sie haben die Kontaktdaten Ihres Leads über ein bestimmtes Angebot auf Ihrer Website bekommen, also sollten Sie auch darauf achten, dass die nachfolgende Nachricht sich auf den ursprünglichen Kontakt bezieht. In den ersten Sätzen sollten Sie unterbringen, was dieser Kontakt war, bspw.: „Vielen Dank, dass Sie unser E-Book heruntergeladen haben“, oder „Wir hoffen, unsere Checkliste hat Ihnen geholfen.“
Sie sollte ihm außerdem weitere Informationen zu dem Thema bieten, über das er mit Ihnen in Verbindung getreten ist. Das muss (und sollte) nicht unbedingt in Form von Produktwerbungen geschehen: Welche Arten von E-Mails Sie verschicken können, erfahren Sie hier.

2. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Hier gibt es zwei verschiedene Arten der Personalisierung, die Sie beachten sollten: Zum Einen sollten Sie die Kontaktinformationen nutzen, die Ihr Lead Ihnen gegeben hat und ihn mit seinem Namen ansprechen. Vermutlich lesen auch Sie eine Nachricht eher durch, wenn Sie direkt angesprochen werden, als wenn dort nur „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder „Sehr geehrtes Team“ steht, oder?
Zum Anderen können und sollten Sie Ihre E-Mails gerne etwas menschlicher verfassen. Wenn Ihre Nachricht von einer Person unterschrieben ist, heißt das noch nicht, dass sie dadurch persönlicher ist. E-Mail Marketing läuft automatisiert über ein System ab, ja, aber beim Verfassen der Texte sollten Sie trotzdem Persönlichkeit mit einbauen – über Humor oder eine lockerere Schreibweise zum Beispiel. Niemand liest gerne eine Mail, die sich anhört wie aus einem Lehrbuch.

3. Bieten Sie einen Mehrwert

Ähnlich wie bei einem Blogpost, sollten Sie Ihren Leads auch in den Mails einen Mehrwert bieten. Welche Vorteile ergeben sich für ihn, wenn er Ihre Nachricht liest? Bringen Sie diesen Wert schon im Betreff unter und wiederholen Sie ihn im Text an sich. Wenn Sie Ihrem Lead schon zu Beginn sagen, was er Positives aus den Informationen herausziehen kann, ist es wahrscheinlicher, dass er die Mail liest.

4. Fassen Sie Ihr Anliegen kurz zusammen

Dennoch sollten Sie Ihre Betreffzeile kurz halten. Versuchen Sie inklusive Leerzeichen unter 50 Zeichen zu bleiben – bei Mails mit kurzen Betreffzeilen ist die Öffnungsrate höher.

5. Geben Sie Leads die Möglichkeit sich abzumelden

Obwohl Sie durch das E-Mail Marketing versuchen Leads zu Kunden zu verwandeln, sollten Sie ihnen die Möglichkeit des Opt-out geben. Besser, Sie verlieren einen Kontakt, der dank der Möglichkeit die E-Mails abzulehen eine gute Erinnerung an Sie hat und vielleicht ein ander Mal von alleine auf Sie zukommt, als dass er sich von Ihnen „zugespammt“ fühlt und Ihr Unternehmen künftig gar nicht mehr in Betracht zieht.

6. Der Mensch ist ein visuelles Wesen, vergessen Sie das nicht

Nutzen Sie Bilder nur zur Veranschaulichung, nicht aber, um die wichtigsten inhaltlichen Aspekte Ihrer Informationen zu vermitteln. Bei vielen Diensten werden Bilder nicht automatisch geladen und in so einem Fall kann Ihr Lead Sie nicht verstehen und wird Ihre E-Mails in Zukunft wahrscheinlich nicht mehr öffnen.

7. Bleiben Sie in Kontakt

Legen Sie zu Anfang einen Rhythmus fest, in dem Sie Ihre Mails verschicken wollen. Sie wollen Ihren Leads nicht auf die Nerven fallen, sondern sie daran erinnern, dass Sie ein kompetenter und vertrauenswürdiger Branchenexperte sind – ob Sie das einmal in der Woche oder einmal im Monat tun, ist ganz Ihnen überlassen. Wichtig ist nur, dass Sie eine Regelmäßigkeit festlegen und sich daran halten.

8. Auch unterwegs gut aufgestellt

Machen Sie Ihre Mails fit für mobile Endgeräte. Man ist nicht mehr daran gebunden, seinen PC anzuschalten, um seine Mails abrufen zu können. Achten Sie also darauf, dass Ihre Nachrichten auch auf Tablet-PCs oder Handys problemfrei geöffnet und dargestellt werden können.

9. Fokussieren Sie Ihr Angebot

Jede E-Mail, die Sie verschicken, sollte ein bestimmtes Ziel verfolgen und dementsprechend formuliert und aufgebaut sein. Was soll der Empfänger machen, wenn er Ihre Nachricht gelesen hat? Den Unternehmensblog lesen, Ihren Content über die Sozialen Netzwerke teilen oder etwas herunterladen? Verwenden Sie deutliche Calls-to-Action (CTAs) in Ihrem Text, sodass ein interessierter Lead einfach zu Ihrer Landingpage gelangen und Ihr Angebot nutzen kann.

Was Sie beim Lead Nurturing mit E-Mail Marketing beachten sollten, erfahren Sie in dieser Infografik.
Mit einem Klick auf die Abbildung links öffnen Sie unsere Infografik, in der wir die Best Practices noch einmal zusammengefasst haben. Sie können Sie auch als Checkliste für Ihre E-Mails nutzen.

Messen, ausprobieren, verändern, vergleichen

Im Durchschnitt verfällt pro Jahr ein Viertel Ihrer Kontaktliste, weil Ihre Leads bspw. den Arbeitsplatz oder die E-Mailadresse wechseln. Sie können also nicht einfach davon ausgehen, dass jede Nachricht auch den geplanten Empfänger erreicht – zusätzlich müssen Sie Ihre Datenbank beständig erweitern und aktualisieren. Was gibt Ihnen also Aufschluss darüber, ob Ihre Mails erfolgreich sind?

  • Click-Trough-Rate (CTR): Die CTR kann Ihnen ein Gefühl dafür vermitteln, wir attraktiv Ihre Texte formuliert sind. Hier wird nämlich gemessen, wie viele Ihrer Empfänger die CTAs genutzt haben. In den Besucherzahlen der Landingpages sollte sich diese Nutzung dann auch widerspiegeln.
  • Vom Versand abmelden: Wie viele Ihrer Empfänger nutzen die Opt-out Möglichkeit? Diese Prozentzahl ist nicht 100%ig verlässlich, da viele einfach aufhören Ihre Mails zu öffnen oder sie in den Spam-Ordner umleiten – sie kann jedoch einen groben Trend abbilden.
  • Conversion Rate: Besonders interessant ist in diesem Fall die Reconversion, also die erneute Nutzung eines Ihrer Angebote durch einen bereits vorhandenen Lead. Je mehr Leads ein zweites Mal gewillt sind Ihnen Informationen über sich selbst zu überlassen, desto besser. Es ist ein Indiz dafür, dass Ihr Content für Ihr Publikum attraktiv ist. Wichtig ist hier auch die Gestaltung der Landingpage, sie muss ebenso einfach und schnell zu begreifen sein, wie der Content, den Sie bieten.

 

Was tun bei schlechten CTRs, Conversion Rates oder hohen Abmeldungen?

Hierfür gibt es kein Patentrezept. Wie schon bei der Formulierung Ihrer CTAs und dem Aufbau Ihrer Landingpages müssen Sie auch hier ausprobieren, ggf. Veränderungen vornehmen und die Ergebnisse vergleichen. Nur so können Sie herausfinden, welche Bestandteile Ihr E-Mail Marketing am überzeugendsten gestalten. Hierbei eignet sich die Durchführung eines A/B-Tests, um Elemente ausfindig zu machen, die gut und solche, die nicht so gut funktionieren.

Auch die sozialen Netzwerke eignen sich für das Lead Nurturing, hierbei muss man jedoch wieder andere Besonderheiten beachten: Wie Sie Lead Nurturing über die Sozialen Netzwerke betreiben können.

Damit Sie überhaupt Leads generieren können, sollten Sie Ihre Website für Ihre Besucher und für Suchmaschinen optimieren. In unserem kostenfreien E-Book über die 15 bekanntesten SEO-Weisheiten erfahren Sie, was Sie dabei nicht zu beachten brauchen.








Vanessa Dincklage9 Best Practices für Ihr Lead Nurturing mit E-Mail Marketing
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